Co musisz wiedzieć pracując w salonie jubilerskim. Jak sprzedawać biżuterię w Internecie: szczegółowy przewodnik. Wyjątkowy charakter cyrkonii

Inga Orłowa –trener, konsultant Międzynarodowego Centrum Biznesu „6 Karat”,przeprowadza kompleksową ocenę personelu (assessment center). Wdraża standardy obsługi. Analizuje strukturę organizacyjną, opracowuje, opisuje i wdraża procesy biznesowe.

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Na czym polega sztuka sprzedaży biżuterii? W końcu produkt sam w sobie jest sztuką i sprzedaje się go bez wysiłku sprzedawcy! Jak często można usłyszeć te słowa w różnych odmianach i, co najbardziej zaskakujące, słyszy się je od sprzedawców. Pracując jako wewnętrzny trener biznesu w firmie jubilerskiej, komunikując się z pracownikami, spotkałem kilku stereotypy. Bardzo główna z nich brzmi następująco: „Piękny produkt sprzedaje się sam”. Wydaje się, że to nieszkodliwe sformułowanie, ale prowadzi do ogromnej liczby wymówek na temat niskiego poziomu sprzedaży, na przykład: „Nie mamy takiego asortymentu”; „Nasze ceny są wysokie”; „Nie mamy reklam/rabatów/promocji” itp. Na pierwszy rzut oka te wymówki mają różne znaczenie, niemniej jednak sprowadzają się do przekonania sprzedawcy, że klient powinien przyjść do sklepu, obejrzeć produkt, zakochać się i szczęśliwie zapłacić kwotę wskazaną na metce. A sprzedawca po prostu zwalnia towar i życzy mu miłego dnia. Jeśli jesteś na stanowisku wyższym niż sprzedawca, jeśli ta sytuacja jest Ci znana, to być może ten artykuł pomoże Ci dowiedzieć się, jak stworzyć skuteczny system szkoleń, a przynajmniej nie wyrzucać pieniędzy w błoto, inwestując w rozwój personelu.

Podczas mojej pracy ze sklepami jubilerskimi zauważyłem jeden trend – biżuteria, którą sprzedający lubią, sprzedawana jest w pierwszej kolejności, a produkty, które im się nie podobają (lub są dla nich obojętne) stanowią ciężar własny. Podobny problem pojawia się także wtedy, gdy produkty długo leżą i oko, jak to się mówi, „rozmazuje się”; sprzedawca nie dostrzega piękna produktu – nudzi go. Czasami wystarczy przenieść tę biżuterię do innego sklepu i tam jest ona z powodzeniem sprzedawana, gdyż jest to produkt nowy dla sprzedawców (oczywiście podlegający odmiennemu asortymentowi w sklepach). Kiedy zaczynasz omawiać tę sytuację ze sprzedawcami, zgadzają się, że nie tylko wystawiają paragony za biżuterię, ale także formułują potrzeby kupującego i pomagają mu wybrać biżuterię.

Wszystko to prowadzi do wniosku, że sprzedawca w dalszym ciągu wpływa na poziom sprzedaży. Teraz musimy zrozumieć, jak on to robi? Jakie działania sprzedawcy prowadzą do udanej sprzedaży? Na to złożone pytanie istnieje dość prosta formuła, która obejmuje tylko 3 elementy, które pomogą nam na nie odpowiedzieć.

Przejrzyjmy po kolei wszystkie elementy sukcesu. Życzliwość Jest to osobista cecha osoby, z którą powinien przychodzić do firmy. Nauczanie życzliwości od podstaw oznacza inwestowanie ogromnych środków w personel, co przy poziomie kadr i rotacji kadr najprawdopodobniej się nie zwróci. Poza tym klienci zawsze odczuwają fałszywy, tzw. „amerykański uśmiech”, gdy zorientujesz się, że uśmiechają się do Ciebie, ale w sposób wymuszony i napięty. Można uczyć okazywania pewnych zachowań, ale niestety nie można uczyć szczerości. Tylko z zespołem przyjaznych pracowników można zbudować firmę zorientowaną na klienta. Przyznaję, że sprzedawca może nie znać technik sprzedaży, ale musi mieć dobrą wolę. Jakość ta jest warunkiem koniecznym, ale nie jedynym warunku skutecznej sprzedaży.

Drugi termin to miłość do produktu- poruszyliśmy ten temat trochę na początku artykułu. Miłość do produktu i marki jest ściśle powiązana z lojalnością wobec firmy, dlatego tworząc kulturę korporacyjną, należy aktywnie pracować nad lojalnością pracowników. Jak poradzić sobie z niezadowoleniem sprzedawców „Nie mamy takich samych produktów, nikt ich nie lubi”? Czasami takie stanowisko kształtuje się dlatego, że sprzedawca nie zna całego cyklu produkcyjnego, pracy projektantów i marketerów. Czasem wystarczy zwiedzić zakład produkcyjny, pokazać liczbę gotowych szkiców, powiedzieć, ile z nich weszło do rzeczywistej produkcji, zorganizować prezentacje projektantów, marketerów na temat trendów w modzie jubilerskiej oraz pracowników działu zakupów, którzy wyselekcjonowali produkty z dość duży asortyment produktów. Sprzedawcy przeczuwają powagę i głębię tego procesu i zmieniają swoje stanowisko. Ważne jest, aby przekazać informację, że nie masz w sklepie przypadkowych produktów, że wszystkie reprezentują szeroką gamę biżuterii, która trafi w najbardziej wyrafinowany gust kupującego. Dla menedżerów firm jest to oczywistość, po co mówić o oczywistościach, ale trzeba pracować z personelem - regularnie przeprowadzać szkolenia, spotkania i motywować ich. To jeden z najtańszych sposobów budowania lojalności pracowników.

Ostatnim elementem udanej sprzedaży jest - Technika sprzedaży. Podkreślam, że jest to ostatni element; bez dwóch pierwszych elementów technika sprzedaży w czystej postaci często sprawdza się w przypadku produktów rynku FMCG. Towary codziennego użytku kupujemy bo są nam potrzebne, czasami jest nam obojętne jak nas obsłużą, po prostu kupujemy produkt. Wyobrażasz sobie sklep samoobsługowy sprzedający biżuterię? Najprawdopodobniej nie.

Po co więc technika sprzedaży, skoro dzięki pierwszym dwóm elementom można skutecznie sprzedawać? Jest to konieczne, abyśmy zarządzali sprzedażą, a nie śledzili jej poziom na podstawie wyników. Aby sprzedawca nie tylko sprzedał towar, ale był w stanie wpłynąć na klienta, przepracować jego zastrzeżenia, przekonać i dostosować się do każdego kupującego. Główne tematy, które powinny zostać poruszone na tym szkoleniu dla sprzedawców to:

ü C specyfika sprzedaży biżuterii w odróżnieniu od sprzedaży regularnej;

ü główne etapy sprzedaży biżuterii. Cele, zadania i trudności poszczególnych etapów (powitanie klienta, nawiązanie kontaktu, identyfikacja potrzeb, prezentacje, praca z zastrzeżeniami, zakończenie sprzedaży);

ü gemologia dla sprzedawcy;

ü sprzedaż dodatkowa;

ü komunikacja z trudnym klientem.

Jest to przybliżony program, który ujawnia minimum wymagane dla sprzedawców detalicznych biżuterii, jednak program ten nie uwzględnia specyfiki Twojej firmy, jest standardowy i nie odzwierciedla Twojej osobowości. Aby szkolenia „wszyły się” w system zarządzania personelem, tak aby nie przypominały jednorazowych i ukierunkowanych prób usprawnienia pracy handlowców, należy najpierw opracować „Standardy Obsługi”. Pierwszym etapem wdrażania tych standardów powinny być szkolenia sprzedażowe, których program obejmuje standardy obsługi korporacyjnej.

Po co opracowywać standardy usług?

W celu uzyskania pomocyZaletą firmy w zakresie standardów obsługi korporacyjnej jest:

· Podnoszenie jakości obsługi – jasno opisujemy, jakich zachowań oczekujemy od sprzedawców (w razie potrzeby wypracowanie unikalnego stylu obsługi klienta, który stanie się Twoją przewagą konkurencyjną i wyróżni Cię na rynku).

· Praca wszystkich działów (gałęzi) w tym samym stylu.

· Kształtowanie lojalności wobec firmy jako całości, a nie jednego pracownika.

· Gromadzenie i przekazywanie skutecznych algorytmów pracy (utrzymywanie pozytywnych doświadczeń w firmie).

· Pojawienie się jasnych i zrozumiałych kryteriów pracy z personelem (selekcja, adaptacja, szkolenie i ocena).

dla personelu:

· Jasne zrozumienie, jakiego zachowania się od niego oczekuje.

· Zrozumienie kryteriów oceny swojej pracy.

· Zapobieganie błędom. Możliwość zapoznania się z pozytywnymi doświadczeniami zawodowymi innych pracowników (opisanymi w standardach).

· Szybka procedura adaptacyjna. Możliwość przestudiowania materiałów (standardów) w wolnym czasie.

dla działu HR:

· Podstawy systemu doboru pracowników.

· „Biblia” w nauczaniu początkujących.

· Przejrzystość systemu oceniania.

· Obniżenie kosztów szkolenia nowych pracowników poprzez zwiększenie znaczenia procedury mentoringowej.

Jeśli wrócimy do naszej formuły, która mówi, że techniki sprzedaży zależą od firmy, co miał na myśli? Dziś dział szkoleń i rozwoju w organizacji jest tak samo niezbędnym działem, jak dział marketingu. Obecność centrum, działu, działu szkoleń czy chociaż jednego etatowego trenera biznesu pokazuje nam poziom rozwoju firmy, jej podejście do pracowników, stopień gotowości firmy do rozwoju swoich kadr, a co za tym idzie – biznesu. Szkolenia są niezbędną funkcją w organizacji, dlatego z pozycji „wydatki” już dawno przesunęły się do pozycji „inwestycje”.

Przychodzi do nas pracownik bez doświadczenia zawodowego lub z doświadczeniem nam nieznanym i musimy go nauczyć, jak ma pracować w naszej firmie, jakich zachowań od niego oczekujemy. Dlatego odpowiednio zaprojektowany program szkoleniowy bezpośrednio wpływa na wydajność pracowników.

Tworząc grupy na szkolenia, wskazane jest łączenie pracowników o tym samym poziomie wyszkolenia. Jeśli to możliwe, nowicjuszy należy oddzielić od specjalistów, ponieważ Tempo szkolenia i stopień jego opracowania w obu grupach są odmienne. Jeśli wszystkich pomieszasz, to w pewnym momencie „zaawansowanym” sprzedawcom będzie się nudzić, bo... materiał, który jest dla nich oczywisty, jest wyjaśniany początkującym, a jeśli zastosujesz się do szybkości szkolenia doświadczonych specjalistów, początkujący mogą nie mieć czasu na dostrzeżenie i przyswojenie materiału.

Przejdźmy do specyfiki rynku – tj. szkolenie ze sprzedaży biżuterii. Jaka jest różnica, skoro algorytm sprzedaży jest taki sam? Wielokrotnie słyszałem od menedżerów sprzedaży i sprzedawców opinię, że jeśli wiedzą, jak sprzedać baterie, to będą w stanie sprzedać śledzia (samochód, sok, lody, rondel, samolot, biżuterię - podkreśl odpowiednio). Zgadzam się z tym stwierdzeniem częściowo. Oczywiście algorytm sprzedaży jest ten sam, ale produkty, rynki, klienci i co najważniejsze cele zakupowe są inne.

Jednocześnie istnieją dobre technologie, które często nie sprawdzają się przy sprzedaży produktów premium, np. SPIN, ponieważ zakup biżuterii nie rozwiązuje dla klienta żadnego problemu. Biżuteria też nie jest produktem niezbędnym i jeśli nie uwzględnimy specyfiki rynku, możemy przeszkolić (jednocześnie bardzo dobrze) naszych sprzedawców w zakresie technologii sprzedażowych, których po prostu nie potrafią wykorzystać w swojej pracy.

Porozmawiajmy teraz o samym produkcie. Znajomość produktu odgrywa ważną rolę, ale szczerze mówiąc, wiele sieci handlowych buduje swój system sprzedaży tylko na tej wiedzy, gdy sprzedawca nie tylko prezentuje Ci produkt, ale podaje jego parametry techniczne. Jak widzimy, takie sklepy nadal działają, co oznacza, że ​​taki poziom obsługi jest dla klientów wystarczający.

Złożoność produktu takiego jak biżuteria wiąże się również z niekompetencją kupujących, ich głównym czynnikiem motywującym do zakupu jest „podobanie się czy nie” i nie mówię, że to jest złe, to po prostu zniechęca sprzedawców, oni to rozumieją nie muszą wiedzieć zbyt wiele, wszystko, czego potrzebujesz, jest zawsze zapisane na metce. W sklepach spotkałam się z kolosalną nieznajomością sprzedawców w zakresie wiedzy produktowej, szkoląc kadrę, która wcześniej pracowała w innych sklepach jubilerskich, np.:

Szmaragd przezroczysty, podobnie jak szkło butelkowe, jest najtańszym szmaragdem, najgorszej jakości;

Najdroższe szafiry są ciemnoniebieskie, prawie czarne;

Ten przedmiot zawiera 57-karatowy diament (sprzedawca przeczytał etykietę, na której widniała informacja: 1 br.cr.57)

Jeżeli sam trener biznesu nie rozumie specyfiki rynku i kupującego, to sprowadzenie całej prezentacji jedynie do znanej formuły „Właściwość produktu – korzyść dla klienta” zabije całe piękno i urok produktu. Stosując tę ​​technikę można dobrze przedstawić oprawę kamienia, kształt trzonu i szlif kamienia, jednak nie można całej prezentacji sprowadzić wyłącznie do tej techniki.

Jakie mogą tu być pułapki? Najważniejsze, żeby nie przesadzić z głęboką wiedzą z zakresu gemologii. Znam przypadek, w którym sprzedawców w sklepach detalicznych uczono gemmologii aż do poziomu sieci krystalicznych, ale nie rozumieli wartości tego dla kupującego i tego, jak mogliby wykorzystać zdobytą wiedzę. Gemologia jest nauką, ale bardzo często kupujących interesują informacje pseudonaukowe lub wręcz nienaukowe, takie jak mity i legendy związane z kamieniami, czy kamienie należą do znaków zodiaku, czy też wpływ kamieni na zdrowie. Znajomość tych informacji znacznie poprawia prezentację, a czasem jest ostatnim ziarnem decydującym o podjęciu decyzji o zakupie.

No cóż, przeprowadziliśmy szkolenia, a to oznacza, że ​​sprzedaż wzrośnie! Niestety nie wszystko jest takie proste; pojawia się tu jedno z trudnych zadań – przełożenie zdobytej wiedzy i umiejętności na rzeczywiste umiejętności pracy. Bardzo często spotykam się z faktem, że po szkoleniu przeprowadzonym w firmie nie są prowadzone żadne działania poszkoleniowe i po pół roku można ponownie przeprowadzić to samo szkolenie. Dlatego bardzo ważne jest opracowanie programu wdrożenia zdobytej wiedzy. Kiedy już opracujemy standardy szkoleń i usług, będziemy mogli ocenić pracę sprzedawców oraz wykorzystanie zdobytej wiedzy i umiejętności. Tylko w ten sposób możemy kontrolować jakość pracy.

Próbowaliśmy więc przełożyć abstrakcyjne pojęcie „sztuki sprzedaży” na prosty algorytm pracy. Przyjrzeliśmy się przepisowi na skuteczną sprzedaż i treściom szkolenia „Technologia sprzedaży”. Poruszyliśmy kwestię znaczenia znajomości produktu i specyfiki rynku, znaczenia budowania lojalności wobec firmy i produktu, niezbędnych cech osobistych sprzedawcy, na które należy zwracać uwagę przy zatrudnianiu pracowników, a także znaczenie standardów obsługi korporacyjnej i działań poszkoleniowych. Mam nadzieję, że opracowując system zarządzania personelem w Twojej firmie, te rekomendacje pomogą Ci wybrać właściwy wektor dla komercyjnie udanego rozwoju.

„Nienaganna obsługa w firmie jubilerskiej.

Opracowywanie i wdrażanie standardów wydajności pracowników”

1. Główne sekcje standardu korporacyjnego.

2. Opracowanie i napisanie strategii usług – kto jest odpowiedzialny za obsługę w organizacji?

3. Opis ogólnych zasad i standardów firmy.

4. Opis algorytmu komunikacji telefonicznej.

5. Opis procesu biznesowego wizyty klienta, pracy sprzedawców (detal), administratorów i menadżerów (hurt). Praca na sali sprzedaży oraz w biurze.

6. Opis pracy z klientami VIP.

7. Opis algorytmu pracy z klientami trudnymi i niezadowolonymi

Jeśli nie jesteś zawodowym jubilerem, ale zdecydowanie mistrzem amatorskich konkursów o tytuł łowcy najpiękniejszych biżuterii, ten artykuł na pewno Ci się przyda. Aby zaimponować znajomym swoją wiedzą lub pewnie wykazać się w sklepie kompetencją przy wyborze kolczyków - kochamy, wiemy jak, ćwiczymy 😊

Pytanie: Jeśli srebrna biżuteria ciemnieje, czy jest to wada? A jak przedłużyć trwałość srebra?

Odpowiedź: Nie, nie jest to wada, ale konsekwencja naturalnego procesu „eksploatacji” produktu lub niewłaściwej pielęgnacji. Biżuteria srebrna jest często powlekana rodem, aby zabezpieczyć ją przed matowieniem. Ogólne zalecenia - wyroby srebrne będą Ci służyć długo i wiernie, jeśli nie jesteś zbyt leniwy, aby przestrzegać zasad ich pielęgnacji - możesz się o nich dowiedzieć

Pytanie: Czy kamienie rafinowane to jakiś „miękki” preparat imitujący prawdziwe?

Odpowiedź: Wcale nie. Musisz zrozumieć, że środowiska naturalnego, w którym przebywa kamień naturalny, trudno nazwać „idealnie odpowiednim” do zachowania jego nieskazitelnego piękna i właściwości. Zmiany temperatury, przesunięcia skał, różne warunki meteorologiczne i inne powodują oczywiście powstawanie pęknięć lub zmiany koloru kamienia szlachetnego. Aby nadać mu atrakcyjny wygląd, jest on uszlachetniany – ale wartość „skamieniałości” nie maleje. Do najpowszechniejszych metod uszlachetniania zalicza się obróbkę cieplną (nadanie jednolitości lub zróżnicowanego stopnia intensywności barwie kamienia), dyfuzję (poprawę koloru) oraz wypełnienie mikropęknięć.

Pytanie: Jakie informacje muszą znajdować się na zawieszce z biżuterią?

Odpowiedź: Oprócz metki należy sprawdzić obecność plomby - z wyraźnym nadrukiem, którą umieszcza producent. Przywieszka przymocowana nitką do biżuterii musi zawierać informację o nazwie i znaku towarowym producenta, jego adresie prawnym, nazwie produktu i jego numerze artykułu, oznaczeniu metalu szlachetnego i próbce, wielkości i wadze przedmiotu. produktu, wkładek i ich właściwości oraz oczywiście ceny dekoracji. Odwrotna strona przywieszki musi być oznaczona pieczątką Działu Kontroli Technicznej (QCD).

Pytanie: Bądźmy szczerzy: perły hodowlane są fałszywe, prawda?

Odpowiedź: Kultowe i sztuczne to różne pojęcia. Pereł hodowlanych nie „wyszukuje się” z natury (w przeciwnym razie kosztowałyby fortunę), lecz hoduje się je w środowisku naturalnym, w specjalnych gospodarstwach, a ich właściwości są maksymalnie zbliżone do naturalnych. Ale sztuczne perły nazywane są zwykłym przetworzonym plastikiem.

Pytanie: Jak mogę sprawdzić dokładny rozmiar pierścionka?

Odpowiedź: Najlepiej zwrócić się z tym pytaniem do salonu jubilerskiego - on dokona najdokładniejszego pomiaru średnicy Twojego palca. Próba samodzielnego rozwiązania problemu pomoże.

Pytanie: Co to jest karat i próba?

Odpowiedź: Karat to miara masy kamieni szlachetnych, równa 0,2 grama, a także jednostka czystości złota. Najwyższy poziom to oznaczenie 24 karatowe – czyli 99,9% czystości.

Próbka to specjalne oznaczenie na produkcie, wskazujące procentową zawartość metalu szlachetnego w produkcie. Zatem norma 925 wskazuje, że srebrna biżuteria faktycznie zawiera 92,5% srebra. Zgodnie z paragrafem 13 art. 1 ustawy federalnej z dnia 2 maja 2015 r. nr 111-FZ „W sprawie zmian w niektórych aktach prawnych Federacji Rosyjskiej” cechowanie srebrnej biżuterii o wadze do trzech gramów odbywa się „na zasadzie dobrowolności” podstawa." Dlatego może nie być dla nich próbki.

Odpowiedź: Nazwa kamienia pochodzi od skrótu FIAN (Instytut Fizyczny Akademii Nauk ZSRR). To właśnie tam naukowcom udało się uzyskać modyfikację tlenku cyrkonu i hafnu – syntetycznego kamienia najwyższej jakości, który może przybierać różne kolory. Zewnętrznie cyrkonia jest najbliżej diamentu.

Życzliwość sprzedawcy(nie zależy od firmy) + Miłość do produktu(firma kształtuje i wpływa) + Technika sprzedaży(zależy od firmy) = Udana sprzedaż.

ü gemologia dla sprzedawcy;

W celu uzyskania pomocy

dla personelu:

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie jubilerskim Krok nr 1

Zgłoś się na seminarium!

magazyn „Rosyjski Jubiler”

Praca z różnymi zastrzeżeniami zawsze była i pozostaje najodpowiedniejszym etapem sprzedaży, będącym demonstracją poziomu umiejętności konsultanta i podstawą dalszej relacji salonu z kupującym. Dziś kwestia ceny jest dla każdego dość paląca i z pewnością zgodzicie się z nami, że sam entuzjazm i uśmiech w radzeniu sobie z wątpliwościami dotyczącymi zakupu zdecydowanie nie wystarczą.

Zespół Diamond-Training ma przyjemność powitać Państwa w nadchodzącym 2016 roku! Miniony rok był bardzo aktywny i bogaty w nowe techniki. Przeszliśmy długą i ciekawą drogę, a dzięki Waszej chęci rozwoju i zdobywania nowych horyzontów powstały naprawdę „hitowe” webinary – webinary, które stały się najbardziej popularne i przyniosły efekt w postaci zwiększenia sprzedaży dla wielu naszych klientów. Ostatnio otrzymaliśmy ogromną liczbę próśb o powtórzenie tych tematów i obiecaliśmy to zrobić.

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Dlatego postanowiliśmy poświęcić pierwszy miesiąc nowego roku na powtórzenie tego, czego się nauczyliśmy. W styczniu będziemy wspominać te webinary, te najpopularniejsze i „gorące” – mające na celu ogrzanie mroźnego zimowego powietrza gorącymi, kreatywnymi pomysłami.

Wspaniały szafir

Namiętny rubin

Mistyczny rauchtopaz

Drodzy koledzy!

Strategia genialna

Orzeźwiający Topaz

Magiczny blask ametystu

Z miłością sprzedajemy cytryn

Wyjątkowy charakter cyrkonii

Strony:123Następny

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Inga Orłowa – trener, konsultant Międzynarodowego Centrum Biznesu „6 Karat”, przeprowadza kompleksową ocenę personelu (assessment center). Wdraża standardy obsługi. Analizuje strukturę organizacyjną, opracowuje, opisuje i wdraża procesy biznesowe.

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Na czym polega sztuka sprzedaży biżuterii? W końcu produkt sam w sobie jest sztuką i sprzedaje się go bez wysiłku sprzedawcy! Jak często można usłyszeć te słowa w różnych odmianach i, co najbardziej zaskakujące, słyszy się je od sprzedawców. Pracując jako wewnętrzny trener biznesu w firmie jubilerskiej komunikując się z pracownikami, zetknęłam się z kilkoma stereotypami. Najważniejsze z nich brzmi: „Piękny produkt sprzedaje się sam”. Wydaje się, że to nieszkodliwe sformułowanie, ale prowadzi do ogromnej liczby wymówek na temat niskiego poziomu sprzedaży, na przykład: „Nie mamy takiego asortymentu”; „Nasze ceny są wysokie”; „Nie mamy reklam/rabatów/promocji” itp. Na pierwszy rzut oka te wymówki mają różne znaczenie, niemniej jednak sprowadzają się do przekonania sprzedawcy, że klient powinien przyjść do sklepu, obejrzeć produkt, zakochać się i szczęśliwie zapłacić kwotę wskazaną na metce. A sprzedawca po prostu zwalnia towar i życzy mu miłego dnia. Jeśli jesteś na stanowisku wyższym niż sprzedawca, jeśli ta sytuacja jest Ci znana, to być może ten artykuł pomoże Ci dowiedzieć się, jak stworzyć skuteczny system szkoleń, a przynajmniej nie wyrzucać pieniędzy w błoto, inwestując w rozwój personelu.

Podczas mojej pracy ze sklepami jubilerskimi zauważyłem jeden trend – biżuteria, którą sprzedający lubią, sprzedawana jest w pierwszej kolejności, a produkty, które im się nie podobają (lub są dla nich obojętne) stanowią ciężar własny. Podobny problem pojawia się także wtedy, gdy produkty długo leżą i oko, jak to się mówi, jest „zamglone”, sprzedawca nie widzi piękna produktu – nudzi go. Czasami wystarczy przenieść tę biżuterię do innego sklepu i tam jest ona z powodzeniem sprzedawana, gdyż jest to produkt nowy dla sprzedawców (oczywiście podlegający odmiennemu asortymentowi w sklepach). Kiedy zaczynasz omawiać tę sytuację ze sprzedawcami, zgadzają się, że nie tylko wystawiają paragony za biżuterię, ale także formułują potrzeby kupującego i pomagają mu wybrać biżuterię.

Wszystko to prowadzi do wniosku, że sprzedawca w dalszym ciągu wpływa na poziom sprzedaży. Teraz musimy zrozumieć, jak on to robi? Jakie działania sprzedawcy prowadzą do udanej sprzedaży? Na to złożone pytanie istnieje dość prosta formuła, która obejmuje tylko 3 elementy, które pomogą nam na nie odpowiedzieć.

Życzliwość sprzedawcy(nie zależy od firmy) + Miłość do produktu(firma kształtuje i wpływa) + Technika sprzedaży(zależy od firmy) = Udana sprzedaż.

Przejrzyjmy po kolei wszystkie elementy sukcesu. Życzliwość jest osobistą cechą osoby, z którą powinien przebywać w towarzystwie. Nauczanie życzliwości od podstaw oznacza inwestowanie ogromnych środków w personel, co przy poziomie kadr i rotacji kadr najprawdopodobniej się nie zwróci. Poza tym klienci zawsze odczuwają fałszywy, tzw. „amerykański uśmiech”, gdy zorientujesz się, że uśmiechają się do Ciebie, ale w sposób wymuszony i napięty. Można uczyć okazywania pewnych zachowań, ale niestety nie można uczyć szczerości. Tylko z zespołem przyjaznych pracowników można zbudować firmę zorientowaną na klienta. Przyznaję, że sprzedawca może nie znać technik sprzedaży, ale musi mieć dobrą wolę. Jakość ta jest warunkiem koniecznym, ale nie jedynym warunku skutecznej sprzedaży.

Drugim składnikiem jest miłość do produktu – poruszyliśmy ten temat trochę na początku artykułu. Miłość do produktu i marki jest ściśle powiązana z lojalnością wobec firmy, dlatego tworząc kulturę korporacyjną, należy aktywnie pracować nad lojalnością pracowników. Jak poradzić sobie z niezadowoleniem sprzedawców „Nie mamy takich samych produktów, nikt ich nie lubi”? Czasami takie stanowisko kształtuje się dlatego, że sprzedawca nie zna całego cyklu produkcyjnego, pracy projektantów i marketerów. Czasem wystarczy zwiedzić zakład produkcyjny, pokazać liczbę gotowych szkiców, powiedzieć, ile z nich weszło do rzeczywistej produkcji, zorganizować prezentacje projektantów, marketerów na temat trendów w modzie jubilerskiej oraz pracowników działu zakupów, którzy wyselekcjonowali produkty z dość duży asortyment produktów. Sprzedawcy przeczuwają powagę i głębię tego procesu i zmieniają swoje stanowisko. Ważne jest, aby przekazać informację, że nie masz w sklepie przypadkowych produktów, że wszystkie reprezentują szeroką gamę biżuterii, która trafi w najbardziej wyrafinowany gust kupującego. Dla menedżerów firm jest to oczywistość, po co mówić o oczywistościach, ale trzeba pracować z personelem - regularnie przeprowadzać szkolenia, spotkania, motywować ich. To jeden z najtańszych sposobów budowania lojalności pracowników.

Ostatnim elementem skutecznej sprzedaży jest technika sprzedaży. Podkreślam, że jest to ostatni element; bez dwóch pierwszych elementów technika sprzedaży w czystej postaci często sprawdza się w przypadku produktów rynku FMCG. Towary codziennego użytku kupujemy bo są nam potrzebne, czasami jest nam obojętne jak nas obsłużą, po prostu kupujemy produkt. Wyobrażasz sobie sklep samoobsługowy sprzedający biżuterię? Najprawdopodobniej nie.

Po co więc technika sprzedaży, skoro dzięki pierwszym dwóm elementom można skutecznie sprzedawać? Jest to konieczne, abyśmy zarządzali sprzedażą, a nie śledzili jej poziom na podstawie wyników. Aby sprzedawca nie tylko sprzedał towar, ale był w stanie wpłynąć na klienta, przepracować jego zastrzeżenia, przekonać i dostosować się do każdego kupującego. Główne tematy, które powinny zostać poruszone na tym szkoleniu dla sprzedawców to:

ü specyfika sprzedaży biżuterii w odróżnieniu od sprzedaży regularnej;

ü główne etapy sprzedaży biżuterii. Cele, zadania i trudności poszczególnych etapów (powitanie klienta, nawiązanie kontaktu, identyfikacja potrzeb, prezentacje, praca z zastrzeżeniami, zakończenie sprzedaży);

ü gemologia dla sprzedawcy;

ü komunikacja z trudnym klientem.

Jest to przybliżony program, który ujawnia minimum wymagane dla sprzedawców detalicznych biżuterii, jednak program ten nie uwzględnia specyfiki Twojej firmy, jest standardowy i nie odzwierciedla Twojej osobowości. Aby szkolenia „wszyły się” w system zarządzania personelem, tak aby nie przypominały jednorazowych i ukierunkowanych prób usprawnienia pracy handlowców, należy najpierw opracować „Standardy Obsługi”. Pierwszym etapem wdrażania tych standardów powinny być szkolenia sprzedażowe, których program obejmuje standardy obsługi korporacyjnej.

Po co opracowywać standardy usług?

W celu uzyskania pomocy Zaletą firmy w zakresie standardów obsługi korporacyjnej jest:

· Podnoszenie jakości obsługi – jasno opisujemy, jakich zachowań oczekujemy od sprzedawców (w razie potrzeby wypracowanie unikalnego stylu obsługi klienta, który stanie się Twoją przewagą konkurencyjną i wyróżni Cię na rynku).

· Praca wszystkich działów (oddziałów) w tym samym stylu.

· Kształtowanie lojalności wobec firmy jako całości, a nie pojedynczego pracownika.

· Gromadzenie i przekazywanie skutecznych algorytmów pracy (utrwalanie pozytywnych doświadczeń w firmie).

· Pojawienie się jasnych i zrozumiałych kryteriów pracy z personelem (selekcja, adaptacja, szkolenie i ocena).

dla personelu:

· Jasne zrozumienie, jakiego zachowania się od niego oczekuje.

· Zrozumienie kryteriów oceny swojej pracy.

· Zapobieganie błędom. Możliwość zapoznania się z pozytywnymi doświadczeniami zawodowymi innych pracowników (opisanymi w standardach).

· Szybka procedura adaptacyjna. Możliwość przestudiowania materiałów (standardów) w wolnym czasie.

dla działu HR:

· Podstawy systemu doboru pracowników.

· „Biblia” podczas nauczania początkujących.

· Przejrzystość systemu oceny.

· Obniżenie kosztów szkolenia nowoprzybyłych pracowników poprzez zwiększenie znaczenia procedury mentoringowej.

Jeśli wrócimy do naszej formuły, która mówi, że techniki sprzedaży zależą od firmy, co miał na myśli? Dziś dział szkoleń i rozwoju w organizacji jest tak samo niezbędnym działem, jak dział marketingu. Obecność centrum, działu, działu szkoleń czy chociaż jednego etatowego trenera biznesu pokazuje nam poziom rozwoju firmy, jej podejście do pracowników, stopień gotowości firmy do rozwoju swoich kadr, a co za tym idzie – biznesu. Szkolenia są niezbędną funkcją w organizacji, dlatego z pozycji „wydatki” już dawno przesunęły się do pozycji „inwestycje”.

Przychodzi do nas pracownik bez doświadczenia zawodowego lub z doświadczeniem nam nieznanym i musimy go nauczyć, jak ma pracować w naszej firmie, jakich zachowań od niego oczekujemy. Dlatego odpowiednio zaprojektowany program szkoleniowy bezpośrednio wpływa na wydajność pracowników.

Tworząc grupy na szkolenia, wskazane jest łączenie pracowników o tym samym poziomie wyszkolenia. Jeśli to możliwe, nowicjuszy należy oddzielić od specjalistów, ponieważ Tempo szkolenia i stopień jego opracowania w obu grupach są odmienne. Jeśli wszystkich pomieszasz, to w pewnym momencie „zaawansowanym” sprzedawcom będzie się nudzić, bo... materiał, który jest dla nich oczywisty, jest wyjaśniany początkującym, a jeśli zastosujesz się do szybkości szkolenia doświadczonych specjalistów, początkujący mogą nie mieć czasu na dostrzeżenie i przyswojenie materiału.

Przejdźmy do specyfiki rynku – tj. szkolenie ze sprzedaży biżuterii. Jaka jest różnica, skoro algorytm sprzedaży jest taki sam? Wielokrotnie słyszałem od menedżerów sprzedaży i sprzedawców opinię, że jeśli wiedzą, jak sprzedać baterie, to będą w stanie sprzedać śledzia (samochód, sok, lody, rondel, samolot, biżuterię - podkreśl odpowiednio). Zgadzam się z tym stwierdzeniem częściowo. Oczywiście algorytm sprzedaży jest ten sam, ale produkty, rynki, klienci i co najważniejsze cele zakupowe są inne.

Jednocześnie istnieją dobre technologie, które często nie sprawdzają się przy sprzedaży produktów premium, np. SPIN, ponieważ zakup biżuterii nie rozwiązuje dla klienta żadnego problemu. Biżuteria też nie jest produktem niezbędnym i jeśli nie uwzględnimy specyfiki rynku, możemy przeszkolić (jednocześnie bardzo dobrze) naszych sprzedawców w zakresie technologii sprzedażowych, których po prostu nie potrafią wykorzystać w swojej pracy.

Porozmawiajmy teraz o samym produkcie. Znajomość produktu odgrywa ważną rolę, ale szczerze mówiąc, wiele sieci handlowych buduje swój system sprzedaży tylko na tej wiedzy, gdy sprzedawca nie tylko prezentuje Ci produkt, ale podaje jego parametry techniczne. Jak widzimy, takie sklepy nadal działają, co oznacza, że ​​taki poziom obsługi jest dla klientów wystarczający.

Złożoność produktu takiego jak biżuteria wiąże się również z niekompetencją kupujących, ich głównym czynnikiem motywującym do zakupu jest „podobanie się czy nie” i nie mówię, że to jest złe, to po prostu zniechęca sprzedawców, oni to rozumieją nie muszą wiedzieć zbyt wiele, wszystko, czego potrzebujesz, jest zawsze zapisane na metce. W sklepach spotkałam się z kolosalną nieznajomością sprzedawców w zakresie wiedzy produktowej, szkoląc kadrę, która wcześniej pracowała w innych sklepach jubilerskich, np.:

- szmaragd przezroczysty, podobnie jak szkło butelkowe, jest to najtańszy szmaragd, najgorszej jakości;

— najdroższe szafiry są ciemnoniebieskie, prawie czarne;

— ten produkt zawiera 57-karatowy diament (sprzedawca przeczytał etykietę, na której widniała informacja: 1 br.cr.57)

Jeżeli sam trener biznesu nie rozumie specyfiki rynku i kupującego, to sprowadzenie całej prezentacji jedynie do znanej formuły „Właściwość produktu to korzyść dla klienta” zabije całe piękno i urok produktu. Stosując tę ​​technikę można dobrze przedstawić oprawę kamienia, kształt trzonu i szlif kamienia, jednak nie można całej prezentacji sprowadzić wyłącznie do tej techniki.

Jakie mogą tu być pułapki? Najważniejsze, żeby nie przesadzić z głęboką wiedzą z zakresu gemologii. Znam przypadek, w którym sprzedawców w sklepach detalicznych uczono gemmologii aż do poziomu sieci krystalicznych, ale nie rozumieli wartości tego dla kupującego i tego, jak mogliby wykorzystać zdobytą wiedzę. Gemologia jest nauką, ale bardzo często kupujących interesują informacje pseudonaukowe lub wręcz nienaukowe, takie jak mity i legendy związane z kamieniami, czy kamienie należą do znaków zodiaku, czy też wpływ kamieni na zdrowie. Znajomość tych informacji znacznie poprawia prezentację, a czasem jest ostatnim ziarnem decydującym o podjęciu decyzji o zakupie.

No cóż, przeprowadziliśmy szkolenia, a to oznacza, że ​​sprzedaż wzrośnie! Niestety nie wszystko jest takie proste; pojawia się tu jedno z trudnych zadań – przełożenie zdobytej wiedzy i umiejętności na rzeczywiste umiejętności pracy. Bardzo często spotykam się z faktem, że po szkoleniu przeprowadzonym w firmie nie są prowadzone żadne działania poszkoleniowe i po pół roku można ponownie przeprowadzić to samo szkolenie. Dlatego bardzo ważne jest opracowanie programu wdrożenia zdobytej wiedzy.

Książka „Co sprzedawca biżuterii powinien wiedzieć”

Kiedy już opracujemy standardy szkoleń i usług, będziemy mogli ocenić pracę sprzedawców oraz wykorzystanie zdobytej wiedzy i umiejętności. Tylko w ten sposób możemy kontrolować jakość pracy.

Próbowaliśmy więc przełożyć abstrakcyjne pojęcie „sztuki sprzedaży” na prosty algorytm pracy. Przyjrzeliśmy się przepisowi na skuteczną sprzedaż i treściom szkolenia „Technologia sprzedaży”. Poruszyliśmy kwestię znaczenia znajomości produktu i specyfiki rynku, znaczenia budowania lojalności wobec firmy i produktu, niezbędnych cech osobistych sprzedawcy, na które należy zwracać uwagę przy zatrudnianiu pracowników, a także znaczenie standardów obsługi korporacyjnej i działań poszkoleniowych. Mam nadzieję, że opracowując system zarządzania personelem w Twojej firmie, te rekomendacje pomogą Ci wybrać właściwy wektor dla komercyjnie udanego rozwoju.

„Nienaganna obsługa w firmie jubilerskiej.

Opracowywanie i wdrażanie standardów wydajności pracowników”

1. Główne sekcje standardu korporacyjnego.

2. Opracowanie i napisanie strategii usług – kto jest odpowiedzialny za obsługę w organizacji?

3. Opis ogólnych zasad i standardów firmy.

4. Opis algorytmu komunikacji telefonicznej.

5. Opis procesu biznesowego wizyty klienta, pracy sprzedawców (detal), administratorów i menadżerów (hurt). Praca na sali sprzedaży oraz w biurze.

6. Opis pracy z klientami VIP.

7. Opis algorytmu pracy z klientami trudnymi i niezadowolonymi

Zgłoś się na seminarium!

magazyn „Rosyjski Jubiler”

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Inga Orłowa – trener, konsultant Międzynarodowego Centrum Biznesu „6 Karat”, przeprowadza kompleksową ocenę personelu (assessment center). Wdraża standardy obsługi. Analizuje strukturę organizacyjną, opracowuje, opisuje i wdraża procesy biznesowe.

Sztuka sprzedaży detalicznej biżuterii

Na czym polega sztuka sprzedaży biżuterii? W końcu produkt sam w sobie jest sztuką i sprzedaje się go bez wysiłku sprzedawcy! Jak często można usłyszeć te słowa w różnych odmianach i, co najbardziej zaskakujące, słyszy się je od sprzedawców. Pracując jako wewnętrzny trener biznesu w firmie jubilerskiej komunikując się z pracownikami, zetknęłam się z kilkoma stereotypami. Najważniejsze z nich brzmi: „Piękny produkt sprzedaje się sam”. Wydaje się, że to nieszkodliwe sformułowanie, ale prowadzi do ogromnej liczby wymówek na temat niskiego poziomu sprzedaży, na przykład: „Nie mamy takiego asortymentu”; „Nasze ceny są wysokie”; „Nie mamy reklam/rabatów/promocji” itp. Na pierwszy rzut oka te wymówki mają różne znaczenie, niemniej jednak sprowadzają się do przekonania sprzedawcy, że klient powinien przyjść do sklepu, obejrzeć produkt, zakochać się i szczęśliwie zapłacić kwotę wskazaną na metce. A sprzedawca po prostu zwalnia towar i życzy mu miłego dnia. Jeśli jesteś na stanowisku wyższym niż sprzedawca, jeśli ta sytuacja jest Ci znana, to być może ten artykuł pomoże Ci dowiedzieć się, jak stworzyć skuteczny system szkoleń, a przynajmniej nie wyrzucać pieniędzy w błoto, inwestując w rozwój personelu.

Podczas mojej pracy ze sklepami jubilerskimi zauważyłem jeden trend – biżuteria, którą sprzedający lubią, sprzedawana jest w pierwszej kolejności, a produkty, które im się nie podobają (lub są dla nich obojętne) stanowią ciężar własny. Podobny problem pojawia się także wtedy, gdy produkty długo leżą i oko, jak to się mówi, jest „zamglone”, sprzedawca nie widzi piękna produktu – nudzi go. Czasami wystarczy przenieść tę biżuterię do innego sklepu i tam jest ona z powodzeniem sprzedawana, gdyż jest to produkt nowy dla sprzedawców (oczywiście podlegający odmiennemu asortymentowi w sklepach). Kiedy zaczynasz omawiać tę sytuację ze sprzedawcami, zgadzają się, że nie tylko wystawiają paragony za biżuterię, ale także formułują potrzeby kupującego i pomagają mu wybrać biżuterię.

Wszystko to prowadzi do wniosku, że sprzedawca w dalszym ciągu wpływa na poziom sprzedaży. Teraz musimy zrozumieć, jak on to robi? Jakie działania sprzedawcy prowadzą do udanej sprzedaży? Na to złożone pytanie istnieje dość prosta formuła, która obejmuje tylko 3 elementy, które pomogą nam na nie odpowiedzieć.

Życzliwość sprzedawcy(nie zależy od firmy) + Miłość do produktu(firma kształtuje i wpływa) + Technika sprzedaży(zależy od firmy) = Udana sprzedaż.

Przejrzyjmy po kolei wszystkie elementy sukcesu.

Sprzedawca biżuterii to „złoty” zawód

Życzliwość jest osobistą cechą osoby, z którą powinien przebywać w towarzystwie. Nauczanie życzliwości od podstaw oznacza inwestowanie ogromnych środków w personel, co przy poziomie kadr i rotacji kadr najprawdopodobniej się nie zwróci. Poza tym klienci zawsze odczuwają fałszywy, tzw. „amerykański uśmiech”, gdy zorientujesz się, że uśmiechają się do Ciebie, ale w sposób wymuszony i napięty. Można uczyć okazywania pewnych zachowań, ale niestety nie można uczyć szczerości. Tylko z zespołem przyjaznych pracowników można zbudować firmę zorientowaną na klienta. Przyznaję, że sprzedawca może nie znać technik sprzedaży, ale musi mieć dobrą wolę. Jakość ta jest warunkiem koniecznym, ale nie jedynym warunku skutecznej sprzedaży.

Drugim składnikiem jest miłość do produktu – poruszyliśmy ten temat trochę na początku artykułu. Miłość do produktu i marki jest ściśle powiązana z lojalnością wobec firmy, dlatego tworząc kulturę korporacyjną, należy aktywnie pracować nad lojalnością pracowników. Jak poradzić sobie z niezadowoleniem sprzedawców „Nie mamy takich samych produktów, nikt ich nie lubi”? Czasami takie stanowisko kształtuje się dlatego, że sprzedawca nie zna całego cyklu produkcyjnego, pracy projektantów i marketerów. Czasem wystarczy zwiedzić zakład produkcyjny, pokazać liczbę gotowych szkiców, powiedzieć, ile z nich weszło do rzeczywistej produkcji, zorganizować prezentacje projektantów, marketerów na temat trendów w modzie jubilerskiej oraz pracowników działu zakupów, którzy wyselekcjonowali produkty z dość duży asortyment produktów. Sprzedawcy przeczuwają powagę i głębię tego procesu i zmieniają swoje stanowisko. Ważne jest, aby przekazać informację, że nie masz w sklepie przypadkowych produktów, że wszystkie reprezentują szeroką gamę biżuterii, która trafi w najbardziej wyrafinowany gust kupującego. Dla menedżerów firm jest to oczywistość, po co mówić o oczywistościach, ale trzeba pracować z personelem - regularnie przeprowadzać szkolenia, spotkania, motywować ich. To jeden z najtańszych sposobów budowania lojalności pracowników.

Ostatnim elementem skutecznej sprzedaży jest technika sprzedaży. Podkreślam, że jest to ostatni element; bez dwóch pierwszych elementów technika sprzedaży w czystej postaci często sprawdza się w przypadku produktów rynku FMCG. Towary codziennego użytku kupujemy bo są nam potrzebne, czasami jest nam obojętne jak nas obsłużą, po prostu kupujemy produkt. Wyobrażasz sobie sklep samoobsługowy sprzedający biżuterię? Najprawdopodobniej nie.

Po co więc technika sprzedaży, skoro dzięki pierwszym dwóm elementom można skutecznie sprzedawać? Jest to konieczne, abyśmy zarządzali sprzedażą, a nie śledzili jej poziom na podstawie wyników. Aby sprzedawca nie tylko sprzedał towar, ale był w stanie wpłynąć na klienta, przepracować jego zastrzeżenia, przekonać i dostosować się do każdego kupującego. Główne tematy, które powinny zostać poruszone na tym szkoleniu dla sprzedawców to:

ü specyfika sprzedaży biżuterii w odróżnieniu od sprzedaży regularnej;

ü główne etapy sprzedaży biżuterii. Cele, zadania i trudności poszczególnych etapów (powitanie klienta, nawiązanie kontaktu, identyfikacja potrzeb, prezentacje, praca z zastrzeżeniami, zakończenie sprzedaży);

ü gemologia dla sprzedawcy;

ü komunikacja z trudnym klientem.

Jest to przybliżony program, który ujawnia minimum wymagane dla sprzedawców detalicznych biżuterii, jednak program ten nie uwzględnia specyfiki Twojej firmy, jest standardowy i nie odzwierciedla Twojej osobowości. Aby szkolenia „wszyły się” w system zarządzania personelem, tak aby nie przypominały jednorazowych i ukierunkowanych prób usprawnienia pracy handlowców, należy najpierw opracować „Standardy Obsługi”. Pierwszym etapem wdrażania tych standardów powinny być szkolenia sprzedażowe, których program obejmuje standardy obsługi korporacyjnej.

Po co opracowywać standardy usług?

W celu uzyskania pomocy Zaletą firmy w zakresie standardów obsługi korporacyjnej jest:

· Podnoszenie jakości obsługi – jasno opisujemy, jakich zachowań oczekujemy od sprzedawców (w razie potrzeby wypracowanie unikalnego stylu obsługi klienta, który stanie się Twoją przewagą konkurencyjną i wyróżni Cię na rynku).

· Praca wszystkich działów (oddziałów) w tym samym stylu.

· Kształtowanie lojalności wobec firmy jako całości, a nie pojedynczego pracownika.

· Gromadzenie i przekazywanie skutecznych algorytmów pracy (utrwalanie pozytywnych doświadczeń w firmie).

· Pojawienie się jasnych i zrozumiałych kryteriów pracy z personelem (selekcja, adaptacja, szkolenie i ocena).

dla personelu:

· Jasne zrozumienie, jakiego zachowania się od niego oczekuje.

· Zrozumienie kryteriów oceny swojej pracy.

· Zapobieganie błędom. Możliwość zapoznania się z pozytywnymi doświadczeniami zawodowymi innych pracowników (opisanymi w standardach).

· Szybka procedura adaptacyjna. Możliwość przestudiowania materiałów (standardów) w wolnym czasie.

dla działu HR:

· Podstawy systemu doboru pracowników.

· „Biblia” podczas nauczania początkujących.

· Przejrzystość systemu oceny.

· Obniżenie kosztów szkolenia nowoprzybyłych pracowników poprzez zwiększenie znaczenia procedury mentoringowej.

Jeśli wrócimy do naszej formuły, która mówi, że techniki sprzedaży zależą od firmy, co miał na myśli? Dziś dział szkoleń i rozwoju w organizacji jest tak samo niezbędnym działem, jak dział marketingu. Obecność centrum, działu, działu szkoleń czy chociaż jednego etatowego trenera biznesu pokazuje nam poziom rozwoju firmy, jej podejście do pracowników, stopień gotowości firmy do rozwoju swoich kadr, a co za tym idzie – biznesu. Szkolenia są niezbędną funkcją w organizacji, dlatego z pozycji „wydatki” już dawno przesunęły się do pozycji „inwestycje”.

Przychodzi do nas pracownik bez doświadczenia zawodowego lub z doświadczeniem nam nieznanym i musimy go nauczyć, jak ma pracować w naszej firmie, jakich zachowań od niego oczekujemy. Dlatego odpowiednio zaprojektowany program szkoleniowy bezpośrednio wpływa na wydajność pracowników.

Tworząc grupy na szkolenia, wskazane jest łączenie pracowników o tym samym poziomie wyszkolenia. Jeśli to możliwe, nowicjuszy należy oddzielić od specjalistów, ponieważ Tempo szkolenia i stopień jego opracowania w obu grupach są odmienne. Jeśli wszystkich pomieszasz, to w pewnym momencie „zaawansowanym” sprzedawcom będzie się nudzić, bo... materiał, który jest dla nich oczywisty, jest wyjaśniany początkującym, a jeśli zastosujesz się do szybkości szkolenia doświadczonych specjalistów, początkujący mogą nie mieć czasu na dostrzeżenie i przyswojenie materiału.

Przejdźmy do specyfiki rynku – tj. szkolenie ze sprzedaży biżuterii. Jaka jest różnica, skoro algorytm sprzedaży jest taki sam? Wielokrotnie słyszałem od menedżerów sprzedaży i sprzedawców opinię, że jeśli wiedzą, jak sprzedać baterie, to będą w stanie sprzedać śledzia (samochód, sok, lody, rondel, samolot, biżuterię - podkreśl odpowiednio). Zgadzam się z tym stwierdzeniem częściowo. Oczywiście algorytm sprzedaży jest ten sam, ale produkty, rynki, klienci i co najważniejsze cele zakupowe są inne.

Jednocześnie istnieją dobre technologie, które często nie sprawdzają się przy sprzedaży produktów premium, np. SPIN, ponieważ zakup biżuterii nie rozwiązuje dla klienta żadnego problemu. Biżuteria też nie jest produktem niezbędnym i jeśli nie uwzględnimy specyfiki rynku, możemy przeszkolić (jednocześnie bardzo dobrze) naszych sprzedawców w zakresie technologii sprzedażowych, których po prostu nie potrafią wykorzystać w swojej pracy.

Porozmawiajmy teraz o samym produkcie. Znajomość produktu odgrywa ważną rolę, ale szczerze mówiąc, wiele sieci handlowych buduje swój system sprzedaży tylko na tej wiedzy, gdy sprzedawca nie tylko prezentuje Ci produkt, ale podaje jego parametry techniczne. Jak widzimy, takie sklepy nadal działają, co oznacza, że ​​taki poziom obsługi jest dla klientów wystarczający.

Złożoność produktu takiego jak biżuteria wiąże się również z niekompetencją kupujących, ich głównym czynnikiem motywującym do zakupu jest „podobanie się czy nie” i nie mówię, że to jest złe, to po prostu zniechęca sprzedawców, oni to rozumieją nie muszą wiedzieć zbyt wiele, wszystko, czego potrzebujesz, jest zawsze zapisane na metce. W sklepach spotkałam się z kolosalną nieznajomością sprzedawców w zakresie wiedzy produktowej, szkoląc kadrę, która wcześniej pracowała w innych sklepach jubilerskich, np.:

- szmaragd przezroczysty, podobnie jak szkło butelkowe, jest to najtańszy szmaragd, najgorszej jakości;

— najdroższe szafiry są ciemnoniebieskie, prawie czarne;

— ten produkt zawiera 57-karatowy diament (sprzedawca przeczytał etykietę, na której widniała informacja: 1 br.cr.57)

Jeżeli sam trener biznesu nie rozumie specyfiki rynku i kupującego, to sprowadzenie całej prezentacji jedynie do znanej formuły „Właściwość produktu to korzyść dla klienta” zabije całe piękno i urok produktu. Stosując tę ​​technikę można dobrze przedstawić oprawę kamienia, kształt trzonu i szlif kamienia, jednak nie można całej prezentacji sprowadzić wyłącznie do tej techniki.

Jakie mogą tu być pułapki? Najważniejsze, żeby nie przesadzić z głęboką wiedzą z zakresu gemologii. Znam przypadek, w którym sprzedawców w sklepach detalicznych uczono gemmologii aż do poziomu sieci krystalicznych, ale nie rozumieli wartości tego dla kupującego i tego, jak mogliby wykorzystać zdobytą wiedzę. Gemologia jest nauką, ale bardzo często kupujących interesują informacje pseudonaukowe lub wręcz nienaukowe, takie jak mity i legendy związane z kamieniami, czy kamienie należą do znaków zodiaku, czy też wpływ kamieni na zdrowie. Znajomość tych informacji znacznie poprawia prezentację, a czasem jest ostatnim ziarnem decydującym o podjęciu decyzji o zakupie.

No cóż, przeprowadziliśmy szkolenia, a to oznacza, że ​​sprzedaż wzrośnie! Niestety nie wszystko jest takie proste; pojawia się tu jedno z trudnych zadań – przełożenie zdobytej wiedzy i umiejętności na rzeczywiste umiejętności pracy. Bardzo często spotykam się z faktem, że po szkoleniu przeprowadzonym w firmie nie są prowadzone żadne działania poszkoleniowe i po pół roku można ponownie przeprowadzić to samo szkolenie. Dlatego bardzo ważne jest opracowanie programu wdrożenia zdobytej wiedzy. Kiedy już opracujemy standardy szkoleń i usług, będziemy mogli ocenić pracę sprzedawców oraz wykorzystanie zdobytej wiedzy i umiejętności. Tylko w ten sposób możemy kontrolować jakość pracy.

Próbowaliśmy więc przełożyć abstrakcyjne pojęcie „sztuki sprzedaży” na prosty algorytm pracy. Przyjrzeliśmy się przepisowi na skuteczną sprzedaż i treściom szkolenia „Technologia sprzedaży”. Poruszyliśmy kwestię znaczenia znajomości produktu i specyfiki rynku, znaczenia budowania lojalności wobec firmy i produktu, niezbędnych cech osobistych sprzedawcy, na które należy zwracać uwagę przy zatrudnianiu pracowników, a także znaczenie standardów obsługi korporacyjnej i działań poszkoleniowych. Mam nadzieję, że opracowując system zarządzania personelem w Twojej firmie, te rekomendacje pomogą Ci wybrać właściwy wektor dla komercyjnie udanego rozwoju.

„Nienaganna obsługa w firmie jubilerskiej.

Opracowywanie i wdrażanie standardów wydajności pracowników”

1. Główne sekcje standardu korporacyjnego.

2. Opracowanie i napisanie strategii usług – kto jest odpowiedzialny za obsługę w organizacji?

3. Opis ogólnych zasad i standardów firmy.

4. Opis algorytmu komunikacji telefonicznej.

5. Opis procesu biznesowego wizyty klienta, pracy sprzedawców (detal), administratorów i menadżerów (hurt). Praca na sali sprzedaży oraz w biurze.

6. Opis pracy z klientami VIP.

7. Opis algorytmu pracy z klientami trudnymi i niezadowolonymi

Zgłoś się na seminarium!

magazyn „Rosyjski Jubiler”

Radzenie sobie z zarzutem „drogie”. 9 praktycznych metod.

Praca z różnymi zastrzeżeniami zawsze była i pozostaje najodpowiedniejszym etapem sprzedaży, będącym demonstracją poziomu umiejętności konsultanta i podstawą dalszej relacji salonu z kupującym.

Zawód: sprzedawca biżuterii

Dziś kwestia ceny jest dla każdego dość paląca i z pewnością zgodzicie się z nami, że sam entuzjazm i uśmiech w radzeniu sobie z wątpliwościami dotyczącymi zakupu zdecydowanie nie wystarczą.

Jak sprzedać słonia. Technologia sprzedaży towarów niepłynnych i nie tylko...

Sprzedaż pięknej i modnej biżuterii jest łatwa, przyjemna i ekscytująca - zgodzi się z tym każdy konsultant. Jednak nie zawsze gabloty są wypełnione właśnie takim asortymentem. Co zrobić, gdy produkt nie jest już modny, jak się wydaje na pierwszy rzut oka?

Żetony przy sprzedaży diamentów

W marcu uruchomiliśmy kurs online „Technologia sprzedaży diamentów”. Dzielimy się z Tobą kilkoma ważnymi wskazówkami, które pozwolą Ci skuteczniej sprzedawać biżuterię diamentową.

Technologia sprzedaży. Ognisty granat

W styczniu pudełko z biżuterią zostanie uzupełnione czarami i leniwym granatem. Szczególnie chętnie opowiemy Państwu o tym minerale. Dziś ten kamień jest uważany za jeden z najmodniejszych i najbardziej poszukiwanych. Jednak utrzymuje tę pozycję od wielu lat, a Twoi klienci to potwierdzą.

Uzupełniamy skarbonkę smacznymi zwrotami do nawiązania kontaktu w salonie jubilerskim

Zespół Diamond-Training ma przyjemność powitać Państwa w nadchodzącym 2016 roku! Miniony rok był bardzo aktywny i bogaty w nowe techniki. Przeszliśmy długą i ciekawą drogę, a dzięki Waszej chęci rozwoju i zdobywania nowych horyzontów powstały naprawdę „hitowe” webinary – webinary, które stały się najbardziej popularne i przyniosły efekt w postaci zwiększenia sprzedaży dla wielu naszych klientów. Ostatnio otrzymaliśmy ogromną liczbę próśb o powtórzenie tych tematów i obiecaliśmy to zrobić. Dlatego postanowiliśmy poświęcić pierwszy miesiąc nowego roku na powtórzenie tego, czego się nauczyliśmy. W styczniu będziemy wspominać te webinary, te najpopularniejsze i „gorące” – mające na celu ogrzanie mroźnego zimowego powietrza gorącymi, kreatywnymi pomysłami.

Wspaniały szafir

Historia tej mrocznej piękności owiana jest wieloma legendami i opowieściami. Jest coś magicznego w tym dostojnym kamieniu... I oczywiście fakty, o których powinien wiedzieć każdy sprzedawca biżuterii. Odkryjemy przed Tobą wszechstronność i wyjątkowość tego kamienia oraz nauczymy dzielić się tą informacją ze swoimi klientami.

Namiętny rubin

Pomysły uczestników szkolenia „Technologia sprzedaży według koncepcji LIFE”

To wspaniale, że perły, choć pozostają klasyczną biżuterią, nigdy nie wychodzą z mody. „Perły zawsze się sprawdzają” – stwierdziła Coco Chanel i uczyniła z nich najbardziej demokratyczną dekorację, która pasuje każdej kobiecie i pasuje do każdego ubrania.

Mistyczny rauchtopaz

Ekscytujący i atrakcyjny, wyjątkowy kamień i ulubieniec wielu kobiet!

Techniki NLP. Zmiany w przekonaniach klientów

Urok romantyzmu - Delikatny perydot

Widząc ten kamień w witrynach sklepowych, wielu klientów odwraca od niego uwagę i zastanawia się – kupić go czy nie? Nasz zespół zna dokładną odpowiedź na takie wątpliwości! Odpowiedź oczywiście może być tylko pozytywna. Podzielimy się z Wami argumentami przemawiającymi za tym oliwkowym przystojniakiem.

Magia słów: jak sprawić, by klient zakochał się w Twoim salonie

Drodzy koledzy!

Zakochanie, uczucie podziwu i przyjemności, pełen komfort i szczere zainteresowanie - czy można to wszystko urzeczywistnić w pracy z klientami Twojego salonu? Jesteśmy więcej niż pewni: jest to nie tylko możliwe, ale także łatwe do wykonania!

Strategia genialna

Orzeźwiający Topaz

Magiczny blask ametystu

Z miłością sprzedajemy cytryn

Pomysły uczestników szkolenia „Koncepcja LIFE technologii sprzedaży”

Sprzedajemy perły łatwo i z przyjemnością

Radzenie sobie z zarzutem „drogie”.

Wyjątkowy charakter cyrkonii

Wszystko, co idealne, jest proste, czyli pomysły na prezenty na 8 marca

Technologia sprzedaży podczas symbolicznych świąt. Przynosimy radość pięknej połowie ludzkości!

Pyszne tworzenie połączeń

Techniki sprzedaży podczas świąt symbolicznych. część 2

Techniki sprzedaży podczas świąt symbolicznych. 1 część

Strony:123Następny

Istnieją pewne zwroty i sformułowania, które wpływają na poczucie własnej wartości człowieka, które dają mu możliwość wyboru, co większość ludzi uwielbia, i pozwalają klientowi poczuć swoją wagę. Podajemy tutaj dla Ciebie przykłady takich zwrotów, jak pokazuje doświadczenie, są one bardzo pomocne w komunikacji z klientami i przy rozpatrywaniu zastrzeżeń:

• ja naprawdę Twoja opinia jest ważna
• Ważne jest, abyś mógł to zobaczyć na własne oczy(na przykład przy ustawianiu kamieni), pozwólcie, że pokażę Wam bliżej tę dekorację...
• Rozwiązaniem jest zawsze Po tobie
• Opowiem Ci o kilku modelach, i wybór należy do Ciebie
• Dokładnie tego chciałbym Czy doceniłeś nową kolekcję?
• Mam do zaoferowania Państwu biżuterię z najnowszej kolekcji
• Wybierając biżuterię z tej kolekcji, Możesz Wyraź swoją indywidualność i niezrównany styl
• Wybierając tę ​​dekorację, Ty zawsze będziesz w centrum uwagi
• Ten pozwoli ci...
• Kupno diamentu da ci szansę opłacalna inwestycja
• Tak, rozumiem cię, I…
• Tak, dobrze, że to powiedziałeś! Rzeczywiście bardzo ważne jest, aby... (nazwij potrzebę klienta)
• Tak, masz rację, to ważne, aby... (podaj potrzebę klienta) i chciałbym zwrócić Twoją uwagę na...".
• Wiele osób wybiera ten konkretny model (kolekcję), ponieważ...
• Wyobraź sobie, jakie wrażenie będziesz patrzeć V….
• Świetnie, że udało Ci się już odwiedzić kilka sklepów i porównać ceny i asortyment. Jaki rodzaj biżuterii Cię interesuje? Jakie dekoracje wydawał ci się drogi i przez w porównaniu z czym?
• Tak, zgadzam się z tobą, to naprawdę droga rzecz i zobaczmy, dlaczego...
• Oczywiście, że jest to warte tych pieniędzy inwestujesz w tę rzecz, prawda?
• Tak, oczywiście, to droga biżuteria i osoba taka jak ty, może sobie pozwolić nabywać tak prestiżowe i drogie rzeczy.

  Fundacja sprzedaży biżuterii

  Są naprawdę godne uwagi.

Zapraszamy do stworzenia własnej listy zwrotów pomocniczych. Jaka jest korzyść?

Po pierwsze, odśwież wiedzę swoich pracowników.

Po drugie, będziesz mieć gotową wersję zwrotów, którą zawsze będziesz mógł wykorzystać ucząc początkujących.

Śledź nowe artykuły, osiągaj wyniki!

Pozdrawiamy, zespół Diamond-training

Co musisz wiedzieć kupując biżuterię.Notatka dla konsumenta

Biżuteria– specjalny konsument produkt.

Cechy handlu tego rodzaju produktami są określone w Rozdział 7 Regulaminu sprzedaży niektórych rodzajów towarów, zatwierdzony dekretem Rządu Federacji Rosyjskiej z dnia 19 stycznia 1998 r. nr 55.

Głównym wymogiem dotyczącym biżuterii jest obecność na niej znaku probierczego (cechy), a na produktach rosyjskich przedsiębiorstw - także urodzin producenta.

Sprzedawane są wyłącznie diamenty i szmaragdy oszlifowane w obecności Certyfikat za każdy kamień lub partię.

Informacje przeznaczone dla kupującego dotyczące wyrobów wykonanych z metali szlachetnych i kamieni, oprócz informacji wskazanych dla innych towarów, muszą zawierać informacje o cechach probierczych ustalonych w Federacji Rosyjskiej, wyciągi z norm dotyczących procedury znakowania i certyfikacji ciętych naturalnych kamieni szlachetnych kamienie, wizerunki państwowych znaków probierczych.

Oferowane do sprzedaży wyroby z metali szlachetnych i kamieni są pogrupowane według ich przeznaczenia, a każdy z nich opatrzony jest zapieczętowaną etykietą i indywidualnym opakowaniem.

Jednocześnie na etykietach podana jest nazwa produktu i jego producent, rodzaj metalu szlachetnego, numer artykułu, cecha probiercza, waga, rodzaj i charakterystyka wkładek wykonanych z kamieni szlachetnych, cena produktu, a także cena za 1 gram dla produktów bez wkładów.

Kupujący może zażądać zważenia towaru, które odbywa się na specjalnych wagach. Wraz z towarem kupujący otrzymuje dowód sprzedaży, który wskazuje nazwę towaru i dane sprzedawcy, próbkę, rodzaj i cechy kamienia szlachetnego, numer artykułu, datę sprzedaży, cenę towaru i podpis osoby, która bezpośrednio sprzedała produkt, a certyfikaty wydawane są także na zakupione naturalne kamienie szlachetne fasetowane.

Ustala się termin na wykrycie wad ukrytych biżuterii wykonanej z metali szlachetnych - 24 miesiące od dnia ich sprzedaży poprzez przedsiębiorstwa handlowe. Kupując ten produkt konsumencki, należy sprawdzić okres gwarancji firmy handlowej i poprosić o wystawienie go na paragonie sprzedaży lub w inny sposób. Po upływie okresu gwarancyjnego kupujący zachowuje prawo do zgłaszania roszczeń jakościowych przez okres do 2 lat od daty sprzedaży, przy czym w tym przypadku odpowiedzialność za udowodnienie istnienia wady produkcyjnej w drodze płatnego niezależnego badania spoczywa wyłącznie na kupującym .

Biżuteria odpowiedniej jakości nie podlega wymianie ani zwrotowi.

Zasady zakupu biżuterii i prawa kupującego.

Kupowanie biżuterii to nie tylko przyjemne, ale i odpowiedzialne wydarzenie. Aby nie przyćmić swojej radości produktem niskiej jakości, aby uniknąć oszustw, przy wyborze należy preferować tylko poważne sklepy, a nie wątpliwe sklepy i w żadnym wypadku nie należy próbować oszczędzać pieniędzy.

Dokumenty rejestracyjne Sprzedawcy (poświadczone kopie), regulamin obrotu oraz cenniki usług (jeżeli są świadczone) muszą być wyłożone w dostępnym miejscu na sali sprzedaży sklepu jubilerskiego.

Po dokonaniu zakupu należy zachować paragon fiskalny, paragon fiskalny i metkę.

Kupując biżuterię, dokładnie ją sprawdź, znajdź cechę probierczą i nazwę producenta (jeśli mówimy o biżuterii od krajowego producenta). Jeśli produkt jest importowany, tabliczki znamionowej może brakować, ale musi być pieczątka Rosyjskiego Państwowego Urzędu Probierczego ustalonej próbki! Jeśli na produkcie nie ma oznaczenia, jest on uważany za kontrabandę.

Cecha reprezentuje (kolejno):

Kod kontroli testu (jedna litera)

Identyfikator przedstawiający głowę kobiety w kokoszniku z profilu, zwrócony w prawo (w latach 1958-1993 identyfikator przedstawiał sierp i młot na tle pięcioramiennej gwiazdy)

Znak testowy. W Federacji Rosyjskiej ustanowiono następujące testy:

platyna – 950, 900, 850

złoto – 999, 958, 750, 585, 500, 375

srebro – 999, 960, 925, 875, 830, 800;

pallad – 850, 500.

Sprzedając biżuterię, sprzedawca ma obowiązek przedstawić Państwu paragon fiskalny oraz dowód sprzedaży zawierający cenę, parametry jakościowe produktu, dane sprzedającego oraz jego podpis.

Każda sprzedawana biżuteria musi mieć zapieczętowaną etykietę, która musi zawierać następujące elementy:

Nazwa biżuterii,

Nazwa producenta,

Metal szlachetny, z którego wykonany jest wyrób, wskazujący próbę,

Kod dostawcy,

Waga produktu,

Rozmiar produktu (dla pierścionków, łańcuszków, bransoletek)

Rodzaje szlachetnych wkładek ze wskazaniem cech wagowych i jakościowych,

Cena produktu,

OST 117-3-002-95, znak kontroli jakości.

Wszelka biżuteria wykonana z metali szlachetnych produkowana w Rosji musi spełniać jednolite wymagania określone w dokumencie OST 117-3-002-95 „Biżuteria z metali szlachetnych. Ogólne warunki techniczne”.

Zgodnie z tym dokumentem, na produktach dopuszczalna jest niewielka porowatość, falistość i ślady narzędzi na powierzchniach innych niż powierzchnie czołowe, bez pogarszania wyglądu produktu; niewielkie odkształcenie powierzchni lub kształtu produktu w obszarze nadruku stempla; ślad przetarcia na kamieniu probierczym, niewielkie różnice w odcieniach barw wkładek nie są oznaką odrzucenia.

Biżuteria to produkt trwały, na który obowiązuje okres gwarancji. W okresie gwarancyjnym kupujący ma prawo zwrócić biżuterię do salonu w przypadku wykrycia poważnych wad jakościowych produktu. Mówimy tylko o wadliwej biżuterii.

Jeżeli w towarze zostaną stwierdzone wady, które nie zostały wskazane przez sprzedającego, kupujący ma prawo według własnego wyboru żądać:

Wymień produkt,

Napraw produkt na koszt sprzedawcy,

Zwróć przedmiot i otrzymaj zapłaconą kwotę.

Zgodnie z art. 476 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej, sprzedawca nie ponosi odpowiedzialności za wady towaru, które powstały po jego przekazaniu kupującemu w wyniku naruszenia przez kupującego zasad użytkowania towaru lub jego przechowywania lub działań osób trzecich lub siły wyższej.

Gwarancją nie są objęte następujące przypadki: deformacja i uszkodzenie integralności konstrukcji na skutek uderzenia fizycznego; zmiana koloru produktu na skutek narażenia na działanie chemikaliów i kosmetyków; połamane wkłady.

Jeśli zdecydujesz się na zwrot lub wymianę biżuterii z innych powodów (nieodpowiedni kolor, rozmiar itp.), to sklep jubilerski ma pełne prawo odrzucić Twoją prośbę. Ponieważ zgodnie z dekretem Rządu Federacji Rosyjskiej nr 55 z dnia 19 stycznia 1998 r., produkty odpowiedniej jakości wykonane z metali szlachetnych, z kamieniami szlachetnymi, wykonane z metali szlachetnych z wstawkami z kamieni półszlachetnych i syntetycznych, szlifowane kamienie nie podlegają zwrotowi ani wymianie.

Rejestracja ze specjalną rejestracją

Sprzedawca zajmujący się obrotem wyrobami z metali szlachetnych i kamieni szlachetnych musi być zarejestrowany w państwowym Państwowym Inspektoracie Nadzoru Probierczego Federacji Rosyjskiej.

Specjalną księgowość organizacji i indywidualnych przedsiębiorców dokonujących transakcji z metalami szlachetnymi i kamieniami szlachetnymi prowadzą inspekcje państwowe Nadzoru Probierczego federalnej instytucji rządowej „Rosyjska Państwowa Izba Probiercza przy Ministerstwie Finansów Federacji Rosyjskiej”.

Organizacje i indywidualni przedsiębiorcy przed dokonaniem transakcji metalami szlachetnymi i kamieniami szlachetnymi są specjalnie rejestrowani w państwowych inspekcjach Nadzoru Probierczego federalnej instytucji rządowej „Rosyjska Państwowa Izba Probiercza” (inspekcja państwowa), w obszarze którego działanie przeszło rejestrację państwową.

Specjalną rejestrację organizacji górniczo-przetwórczych, górniczo-hutniczych i hutniczych, które jednocześnie wydobywają metale szlachetne z surowców mineralnych, prowadzą inspektoraty państwowe, których okręgowe grupy kontrolne dokonują okresowych kontroli w tych przedsiębiorstwach.

Przedmioty rachunkowości specjalnej

Do rejestru specjalnego umieszcza się organizacje, niezależnie od ich formy organizacyjno-prawnej, w tym także te podlegające federalnym organom wykonawczym, które pełnią służbę wojskową oraz indywidualni przedsiębiorcy wydobywający (w tym incydentalnie), produkujący, przetwarzający, przetwarzający i wykorzystujący metale szlachetne i kamieni szlachetnych do celów produkcyjnych, naukowych, wojskowych, medycznych, oświatowych i społeczno-kulturalnych, poddawania lub przyjmowania zabezpieczeń, zakupu, obrotu nimi, wystawiania, przechowywania, transportu metali szlachetnych i kamieni szlachetnych, a także pozyskiwania, które wykonują pierwotne przetwarzanie i/lub przetwarzanie zebranego złomu i odpadów metali szlachetnych oraz odpadów kamieni szlachetnych.

Ponadto, specjalnej rejestracji podlegają organizacje i indywidualni przedsiębiorcy, którzy wykorzystują w wyposażeniu wyroby z metali szlachetnych i ich stopów (urządzenia do topienia szkła, tygle, siatki katalizatorów, termopary, szkło laboratoryjne do analiz oraz inny sprzęt laboratoryjny i produkcyjny).

Instrukcje dotyczące procedury prowadzenia specjalnych rejestrów organizacji i indywidualnych przedsiębiorców prowadzących działalność z metalami szlachetnymi i kamieniami szlachetnymi, zatwierdzone rozporządzeniem Ministerstwa Finansów Rosji z dnia 16 czerwca 2003 r. Nr 51n.

Szukasz W rzeczywistości dobry powód, aby sprzedawać biżuterię w Internecie?

A co z faktem, że 29 milionów ludzi codziennie kupuje biżuterię?

Nie chcesz kawałka tego ciasta?

Jeśli jesteś tutaj, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać biżuterię w Internecie, trafiłeś we właściwe miejsce.

Cóż, jak w przypadku wszystkich biznesów internetowych, nie jest to takie proste. Jednak biznes jubilerski ma pewne apetyczne korzyści, a wszystko zaczyna się od szalonych składek.

Wiadomo, że biżuteria generuje zwrot w wysokości od 25 do 75%, co w dużej mierze wynika z postrzeganej wartości biżuterii.

Jest to jeden z głównych powodów, dla których biżuteria jest tak ogromną niszą, do której można się dostać. To nie jest tak, jak w segmencie elektroniki, gdzie każdy dokładnie wie, za co dany model laptopa powinien być sprzedawany. Konsument nie ma możliwości ustalenia dokładnej ceny naszyjnika (poza oszacowaniem wartości kamienia).

W większości przypadków ma to związek z tym, czy klient uważa, że ​​jest to urocze, czy nie. A to otwiera przed sprzedawcą wszelkiego rodzaju możliwości.

Teraz wyjaśnię korzyści płynące ze sprzedaży biżuterii online, a także przeprowadzę Cię przez dokładny proces myślenia o dropshippingu, zakładaniu sklepu i marketingu tego sklepu.

Dlaczego warto kupować i sprzedawać biżuterię online?

Mówiłem już o tym, jak ludzie codziennie kupują tony biżuterii. Myślałem też o tym, jak bardzo rentowność tak naprawdę zależy od firmy sprzedającej.

Ale jakie są jeszcze inne korzyści ze sprzedaży biżuterii online?

1. Biżuteria jest niewielka i łatwa w transporcie. Co więcej, istnieje niewielka szansa, że ​​coś się zepsuje podczas wysyłki.
2. Biżuteria jest niezwykle różnorodna, co pozwala na szeroką gamę opcji w Twoim sklepie internetowym. Na przykład istnieją setki opcji, takich jak złoto, kamienie szlachetne i muszle, a także rodzaje naszyjników, obrączek na kostkę i pierścionków. Możesz skupić się na jednej z tych kategorii lub stworzyć duży sklep ze wszystkim.
3. Personalizacja jest opcją. Sprzedawcy mogą tworzyć własną biżuterię i zarabiać jeszcze więcej, akceptując prośby klientów.
4. Masz wiele dostępnych źródeł.

Wreszcie, ludzie uwielbiają kupować i sprzedawać biżuterię online. To kwitnący rynek, na którym ludzie dzielą się swoimi przeszłymi pamiątkami i mają nadzieję na znalezienie kolejnego ulubionego kamienia szlachetnego.

Biżuteria to hobby podobne do jazdy na rowerze, gdzie pasja związana z biżuterią napędza branżę.

Skoro już wyjaśniliśmy powody tej decyzji, czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać biżuterię online.

Krok 1: Znajdź dostawców/dropshippingów dla swojego sklepu jubilerskiego

Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest ustalenie, skąd zamierzasz podróżować. Przyjrzyj się swojej niszy (np. naszyjnikom z kamieni szlachetnych lub delikatnym kolczykom) i miej to na uwadze podczas wyszukiwania dostawców.

Masz dwie możliwości procesu zaopatrzenia: sprzedaż hurtowa lub Dropshipping.

Kupowanie hurtowe oznacza, że ​​kupisz większą ilość biżuterii i będziesz ją przechowywać w wybranym przez siebie miejscu. Jest to tradycyjny sposób prowadzenia działalności gospodarczej, który ma swoje zalety i wady:

Korzyści hurtowe

• Zachowujesz większą kontrolę nad jakością, ponieważ możesz dotknąć i obejrzeć biżuterię.
• Możesz wysłać szybciej i zapakować biżuterię tak, jak chcesz.
• Ponieważ biżuteria jest tak mała, takie podejście często skutkuje minimalnymi kosztami przechowywania (na przykład, jeśli przechowujesz zapasy w garażu lub piwnicy).

Hurtowe wady

• Kupowanie hurtowe jest często droższe ze względu na przechowywanie, transport i pakowanie.
• Utknąłeś kupując dużo zapasów. Dlatego możesz utknąć z niesprzedanymi zapasami.
• Wymaga więcej pracy z Twojej strony. Pomyśl o wysyłce i opakowaniu.

Z drugiej strony możesz skorzystać z , co oznacza, że ​​współpracujesz z dostawcą dropshipping, który zajmuje się wszystkimi aspektami pakowania, przechowywania i wysyłki Twojej biżuterii. Twoim głównym obowiązkiem jest zarządzanie witryną, promowanie i obsługa klientów.

Zalety dropshippingu

• Dropshipping jest w dłuższej perspektywie znacznie tańszy.
• Większość żmudnych prac związanych z wysyłką i pakowaniem jest wykonywana przez dostawcę.
• Nie musisz martwić się o zapełnienie garażu lub znalezienie drogiego miejsca do przechowywania.

Wady dropshippingu

• Tracisz kontrolę nad procesem dostawy. Może to być czasochłonne dla Twoich klientów.
• Nie możesz sprawdzić produktów przed ich wysyłką.
• Obsługa klienta staje się trudna, ponieważ to nie Ty przyjmujesz zwroty i wysyłasz produkty.

Sprzedając hurtowo, otwierasz wszystkie możliwości, jeśli chodzi o zaopatrzenie. W rzeczywistości większość producentów biżuterii przynajmniej rozważy pomysł udzielenia rabatu ilościowego. Na przykład Azeera, specjalistyczna firma jubilerska, współpracuje ze sprzedawcami internetowymi, aby dostarczać piękną biżuterię po cenach hurtowych.

Możesz także zwrócić się do lokalnych producentów, ponieważ możesz dostosować marże, aby zrównoważyć wyższe koszty i kontrolować czas dostaw, korzystając z usług bliższych producentów.

Ponieważ większość z Was ma różne nisze, najlepiej będzie poszukać hurtowej biżuterii w Internecie i zobaczyć, co się dzieje. Na przykład szybkie wyszukiwanie powoduje wyświetlenie Bella Fashion i Rose Wholesale, które mają szeroki wybór i ciekawe kategorie.

Możesz także skontaktować się z dostawcą lub . Zwykle oznacza to, że będziesz współpracować z chińskim dostawcą, ale istnieje wiele odpowiednich opcji.

Pamiętaj, że Alibaba jest dobry do sprzedaży hurtowej, a AliExpress jest lepszy do dropshippingu.

• , Znajdź gorące produkty i prawdziwych dostawców hurtowych tylko 67 dolarów rocznie lub uzyskaj członkostwo na całe życie za jedyne 127 USD.

Krok 2: Sprawdzanie dostawców biżuterii

Niezależnie od tego, czy korzystasz z dropshippingu, czy zakupów hurtowych, proces weryfikacji jest prawie taki sam.

Jednak weryfikacja dostawców biżuterii różni się nieco od innych branż.

Dostawcy biżuterii AliExpress mogą być wspaniali lub okropni. Chcesz dowiedzieć się kilku rzeczy:

• Czy jakość biżuterii odpowiada Twoim standardom? W końcu fotografia internetowa nie jest najlepszym sposobem oceny jakości.
• Czy będziesz mieć osobę, która będzie musiała się zarejestrować? W ten sposób zachowasz kontrolę nad procesem i będziesz mieć pewność, że możesz zwrócić się do kogoś w przypadku opóźnień w dostawach, problemów z produktem itp.
• Czy firma ma dobrą reputację, jest zgodna z przepisami i jest zdrowa finansowo?

Odwiedź nasz przewodnik dotyczący wyszukiwania alternatywnych dostawców.

Jeśli chodzi o kondycję finansową i zgodność, wymaga to badań. Informacje można zazwyczaj znaleźć na stronach internetowych dostawców, w komunikatach prasowych lub zapytać inne osoby, które współpracowały z daną firmą.

Dotarcie do punktu widzenia danej osoby wiąże się z pierwszą rozmową, którą prowadzisz na telefonie. Pamiętaj, aby stale pytać, kim dokładnie będzie Twoja osoba.

Zaufaj mi w tej kwestii: zamieni tę pierwszą rozmowę w owocne nawrócenie.

Zrozumienie jakości produktów można uzyskać jedynie poprzez zamówienie próbek. Jeśli dostawca nie oferuje próbek, poszukaj gdzie indziej.

W końcu w morzu jest dosłownie dużo ryb. Tak, mówię o ostrygach i perłach.

Podrabianie ma również związek z jakością:

Markowa biżuteria, taka jak Tiffany Co. i Gucci mają swoich fałszerzy. Zabawą może być odwiedzenie Chin na wakacjach i targowanie się o fałszywe kolczyki Bvlgari, ale Twoi klienci nie docenią tego, jeśli zapłacą ogromne pieniądze za podrabianą biżuterię, tylko po to, by odkryć, że to nie jest prawdziwa okazja.

Wniosek jest taki, że sprzedajemy fałszywą biżuterię po obniżonej cenie Nie dobry pomysł, ponieważ prawdopodobnie zostaniesz złapany i zatrzymany.

Krok 3: Stwórz renomowany sklep internetowy do kupna i sprzedaży biżuterii

Sklepy jubilerskie wyglądają podobnie do innych sklepów internetowych, z tą różnicą, że zazwyczaj jest mniej bałaganu blokującego użytkownikowi dostęp do stron produktów.

Ludzie chcą zobaczyć biżuterię na pierwszy rzut oka, a także ceny i opisy.

Dlatego miejsca takie jak (przeczytaj nasze) i (przeczytaj nasze) mają specjalne szablony zaprojektowane specjalnie dla sklepów jubilerskich.

I to również wyjaśnia ich ogromny sukces.

Wybierając motyw przeznaczony dla świata biżuterii, chcesz mieć pewność, że masz mobilny sklep spełniający wymagania klientów, a także narzędzia marketingowe i świetny obszar do zarządzania produktami.

Wreszcie, pieczęcie zaufania od , Shopify i BBB są świetne, ale gdy robisz interesy z renomowanym dostawcą biżuterii, ważne jest, aby pokazać swoim klientom, że jesteś autoryzowanym sprzedawcą.

Krok 4: Promuj swoją markę biżuterii

Kreatywny marketing marki biżuterii wymaga głębokiego zrozumienia sposobu sprzedaży biżuterii.

Przypomina to branżę odzieżową, w której ludzie uwielbiają oglądać przedmioty i je nosić.

To właśnie tutaj przychodzi z pomocą.

Oto kilka wskazówek marketingowych, które pomogą Ci nauczyć się sprzedawać biżuterię w Internecie:

Rozważ użycie takiego narzędzia, aby poszerzyć listę kontaktów i nawiązać kontakt z obecnymi i potencjalnymi klientami. Informacje przechowywane w Twoim systemie CRM pozwolą Ci tworzyć ukierunkowane kampanie e-mailowe, a wbudowane narzędzie do zarządzania reklamami pomoże lepiej informować Twoje kampanie.

Dowiedz się, jak sprzedawać biżuterię online i wejdź do biznesu Bling

Teraz, gdy opisałem podstawy, powinieneś mieć podstawy do stworzenia od podstaw internetowego sklepu z biżuterią za ułamek kosztów założenia prawdziwego sklepu.

Zdobądź ten hack na biżuterię Aliexpress i przenieś swój sklep jubilerski na wyższy poziom.

Zachęcamy do zadawania pytań w sekcji komentarzy poniżej!